Роздрібна торгівля !

    Більшість постачальників, що працюють з роздрібними мережами, перед підписанням контракту на 2009 рік, вирішували одине і те саме питання: працювати далі з роздрібною торгівлею чи ні ? Адже нагрянула криза різко змінила плани розвитку компаній, а також їх фінансове становище.

    Багато було однодумців, щоб продати свій бізнес у середині серпня, сьогодні відчували б себе 'в шоколаді'. А на ділі лідери і монстри торгівлі постраждали найбільше, середні компанії 'влетіли' менше, а дрібні розділилися на дві категорії: або розорилися і закрилися, або перебудувалися і навіть збільшили свої обороти.

    На обличчях власників більшості компаній-імпортерів, які працюють з мережами в грудні 2008 року, був тихий жах. Обороти стрімко падали (від 30% до 2,5 разів), шокував зростання курсу (до 10 гривень за долар) притому, що поставки в мережі були зроблені за цінами, прив'язаним до старого курсу. Платежі затримували, а товар, який 'приїхав' під акції, лягав на склад мертвим вантажем.

    Частка продажів у мережах в кінці 2008 року збільшувалася. Пов'язано це було, в більшості випадків з тим, що існували 'розриви цін', коли закупівельники просто не встигали відстежити зміну курсу до ціни і відредагувати ціну на полиці. Наприклад, в МЕТRО ноутбук Samsung (Core2Duo1Gb12015, 4) продавався за 2800 гривень при курсі 9,1.

    Що ж стало основною причиною погіршення роботи з мережами? При відповіді на це питання я не буду описувати сам стан кризи: падіння попиту, фінансові труднощі компаній і відсутність зваженого асортименту, які іноді грали не менш важливу роль. Тим не менш, є кілька важливих проблемних моментів, які стосуються саме роботи з мережею, при вирішенні яких компанії однозначно могли б отримати інший фінансовий результат.

Ітак :

1.  Відсутність  кваліфікованих  та відповідальних  особіб в компанії. Практично завжди при роботі з мережею компанію представляє людина, яка не може узгодити діяльність всіх служб. Наприклад, згадайте багато людей у ??вас в компанії, у яких вистачає повноважень і знань для того, щоб з'єднати між собою: комерційний (продажники і маркетологи), фінансовий ('не дам грошей'), юридичний ('так мені все одно, яка маржа - договір я не підпишу '), логістика (' хай самі приїжджають і забирають цей товар ') відділи? Виходить, що 'точка входу' у постачальника в більшості випадків просто некомпетентна відповісти на всі питання. Дуже рідко робота з мережею ведеться на такому рівні, коли закупівельники самі видзвонюють і розповідають, що потрібно зробити.

2.Постачальники відповідно до підписаних контрактів не мали можливості коригувати закупівельні ціни за поточним курсом. Стандартно в договорах вказується, що зміна ціни відбувається не частіше Х раз в період (місяць, квартал, рік), а також той факт, що постачальник зобов'язаний надіслати письмове повідомлення за Х тижнів до зміни цін. Практично завжди виключається пункт, коли при зміні курсу більш ніж на Х%, постачальник повинен висилати нову специфікацію.

3. Більшість постачальників не мали права зробити переоцінку товару. Іноді в договорах роботи з мережами існує пункт, який передбачає переоцінку товару після половини терміну відстрочки, тобто при відстрочці в 90 днів, через 45 днів можлива переоцінка. Основне ж завдання для постачальника криється в тому, чи може він зробити коригуючу накладну і змінити вартість товару, який вже прийнятий в мережу.

4.  Постачальники підписували 'односторонній' контракт, в якому не було передбачено штрафних санкцій за прострочення платежу після закінчення відстрочки платежу.

5. Постачальники не могли погодити передоплату, за 'узгоджений' відсоток. Практично у всіх мережах, за певний відсоток можливий варіант передоплати. Якщо ж такий варіант не проходить, а частка продажів мережевих магазинів істотна і оборотних коштів не вистачає, тут варто поставити питання фінансовій службі. Що вони можуть порадити.

6. Також постачальники не мали можливості забрати товар у неплатоспроможних мереж. Теж цікавий момент, адже в договорах просто немає пункту, де вказується, що при перевищенні відстрочки і не надходженні грошей на розрахунковий рахунок, постачальник має право забрати залишки товару зі складу роздрібної мережі.

Список можна продовжувати, але це не єметою. Зараз, для кожного постачальника стоїть тільки одне завдання пов'язане із здатністю еволюціонувати, змінювати себе під впливом усіх кризових факторів. І щоб не тільки вижити, але і збільшити обороти, захопити нові частки ринку, які кинули інші. 

Компаніям потрібно серйозно зважити, чи зможе роздрібна мережа на поточному етапі допомогти в досягненні цієї мети. Особливо важливим стає це питання перед складним періодом, пов'язаним з прийдешніми виборами. Однак, не варто забувати, що планування бізнесу поки ще ніхто не відміняв.

    Я, із задоволенням відповім на Ваші питання та коментарі.